凤凰网深圳携手紫鸟浏览器重磅打造的跨境电商行业纪录片《了不起的行业》，致力于深度呈现这个时代最具活力的商业图景。
本期节目，我们走进骏达国际，对话创始人Alex先生。因为胸怀仗义，他从1999年大学期间便走上创业之路，凭借跨境电商赚到了人生的第一桶金。后来，他站在时代风口，及时捕捉新动态，灵活调整策略，带领企业成为业内翘楚。无论是扎实调研布局欧美市场，还是深耕本土提升品牌黏性，都彰显了他细致入微的洞察力和长期主义的智慧色彩。从B2B到B2C，他全面布局，让中国美妆品牌走出国门，让世界听到中国声音。
《了不起的行业》 第八期
主持人：栏目主理人 贝卡
嘉宾：骏达国际创始人 Alex
贝卡：您是什么时候开始创业的？
Alex：在我读大学的时候，大概是1999年到2000年。
贝卡：当时是做什么行业？
Alex：当时是我接触到跨境电商，做了英国的一个小站点。后来回到香港的时候，做的是废料回收。我很幸运，当时废料回收生意全球的供应商还不是很多，所以我可以和爱尔兰的一个供应商合作，赚到了我的第二桶金。
贝卡：您刚开始就是学习品牌或者贸易专业吗？
Alex：我刚开始是学习工商管理毕业的。
贝卡：那为什么会选择走电商创业这条路呢？
Alex：因为大学期间有很多好朋友会带我出去玩，但是我当时因为一直在读书，没有多少钱，所以次次都要朋友请客，我就会觉得很不好意思，就开始考虑有什么方法可以赚到钱，回馈我的朋友。同时，自己家里人大多都是以做生意为主，所以一直都会有自己去开创一番事业的概念。
贝卡：创业时候的启动资金是家里给的吗？
Alex：不是，是自己的，毕竟我刚读大学，他们肯定不会给我那么多钱的，都是自己想办法。
贝卡：大概赚了多少决定你日后要创业？
Alex：赚了大概3-4百万。
贝卡：当初您是怎么开始做出海品牌的？
Alex：我们首先做的是B2B行业，但是做B2B行业有一个特点就是跑单子比较慢、客路比较窄，然后看到我一个朋友在做亚马逊，做的比较轻松，久而久之，我们就开始慢慢接触这个行业。
贝卡：您做品牌出海之前在做什么内容？
Alex：我们最主要也还是在做美妆。
贝卡：二者之间有什么区别吗？
Alex：差别很大，因为我们在做B2B美妆是去到一些酒店或者按摩室提供货品。他们最主要的要求就是价格考虑优先。而B2C的市场与ToB最大的的区别就是消费者会平衡利益。第一是价钱上会考虑，第二也会考虑到质量，因为产品始终会用到自己身上。所以ToC的品牌黏性比ToB要高。
贝卡：所以您是从ToB转ToC。
Alex：ToB跟ToC现在都有在做。
贝卡：那当时ToB转ToC的过程中您第一步首先想的是要做什么呢？
Alex：做我们自己熟悉的产品，因为我们已经一直在做美妆行业，所以在这个供应链方面
还有成本方面的控制，我们比较有把握。
贝卡：那在转型的过程中，您觉得成功的关键因素是什么？
Alex：成功的关键因素是第一，我们比较了解国外的市场需求，因为我们做了比较久的市场调研，另外就是我们在产品的外包设计方面花了很多心思去配合他们的要求。
贝卡：主要是销往哪里？
Alex：销往美国和欧洲
贝卡：欧美是用同样的包装吗？
Alex：欧美全都是同样的包装，因为审美是相似的。
贝卡：品牌出海的难点有哪些？
Alex：主要的一个问题是我们对当地的法律了解得不是很透彻。所以会出现一些外包设计文案可能触犯他们当地的法律的情况，因为你所有的货都已经盘在里面了，所以比较难处理。
贝卡：那这一部分在销售产品之前、产品上架之前就可以做一部分的避免。
Alex：上架之前是可以做一些预防措施，但是你不可能完全处理这个问题，因为我们对他的法律只了解一部分，可能有一些比较细致的部分。我们可能不太了解。比如说你要说生发。你可以说 让你的头发看起来更健康。但是如果你用到让你的头发比较多，这个就已经触发了敏感词。这不只是亚马逊的敏感词，如果你的客户群体拿到这个东西，说你的产品没有这个功能的时候，就会触发别的卖家的攻击，或者触发到欺骗消费者，引发集体诉讼的问题。
贝卡：您怎样突破刚才提到的这些本土化的限制？
Alex：我们本身有接触一些律师团队，所以在每个不同的主要市场，我们会有一个本地律师，帮我们看产品详情页里面的文字，这样就可以避免百分之八九十的问题出现。但律师给你的答案不是100%正确的，所以还是会出现一些小状况。同时因为你要配合你的市场，所以律师跟你说这个可能会有风险时，如果你不用，就跟你的消费群体说不清产品痛点。
贝卡：不可避免地还是要写进去。
Alex：对
贝卡：在香港创立的品牌会比在内地创立品牌有什么优势呢？
Alex：首先我们会频繁地接触西方文化，进而快速地了解他们的需求；其次是更熟悉法律上的敏感词；最后就是打款比较畅通。
贝卡：那您怎样去定位人群的问题？
Alex：其实人群定位是比较简单的，因为在国外已经有很多不同的产品或者品牌帮你做好了样本。就可以在他们的店铺外面去看进去消费的人是怎么样的，比如你可能会知道大概的年龄层。做完这一步具体的调研，后续可以去找专门做市场调查的公司帮你投放产品到目标客群里面，或者看看你的设计定位好不好。如果具体的反馈都是OK的，差不多就知道这个设计方向或者人群定位对不对。
贝卡：其实还是调研加测试。
Alex：对
贝卡：目前的国际形势日新月异，所以很多卖家不得不做出一些战略的调整，对您的企业有什么影响吗？
Alex：因为随着我们国家日益强大，那和其他国家双方贸易矛盾会越来越多，所以我们在布局上的第一个条件，就是会选择立场中立的国家去布局；第二，它们也需要有人口红利；第三，它们不会轻易地让一般卖家进入这个市场。譬如印尼或者印度等一些具有人口红利的国家，它们的中产阶级人数越来越多，就会给我们带来机遇。此外，它们的法治不是很透明。如果没有一些本地的人员或者知识帮助，一般卖家可能进不到这个市场。
贝卡：那您有瞄准其他的赛道吗？可以透露一点吗？
Alex：有的，我们也会考虑一些以健康为主的赛道去做，但是具体的规划我们暂时还没定下来，还不方便透露。
贝卡：您觉得未来的5到10年会出现怎样的贸易局面呢？
Alex：随着我国日益强大之后，可能会同美国或者不同的国家发生一些贸易矛盾，因为大家的利益不一致。在这样的情况下，我觉得我们国内的卖家会呈现多平台、多国家维度的发展趋势。因为如果单依赖欧美市场，不确定以及不稳定的因素会比较多，所以在东南亚或者在一些利好我们国家政策的国家的投资投入会多些。
贝卡：您觉得跨境电商是个了不起的行业吗？
Alex：我认为跨境电商是一个很了不起的行业，其一，电商这个行业占零售业份额越来越大；其二，能让国外的朋友接触到我们国家的优质产品。
文/凤凰网深圳 韩乐乐 实习生 甘嘉馨
来源：信阳日报
